Personajes / 6 de Marzo de 2017

Jürgen Klaric: “La gente compra por miedo”

El autor de “Estamos ciegos” habla con Ismael Cala y cuenta las claves del neuroliderazgo. Educación alternativa y mala experiencia en política.

El éxito tiene rostros, personas que han superado obstáculos y han creado una vida plena, para ellos y para los demás. Es el caso de Jurgen Klaric, un exitoso profesional del mercadeo y la publicidad. Norteamericano de nacimiento y hombre de mundo, ha vivido en más de cinco países y en ocho ciudades de Estados Unidos y América Latina. Es el fundador de “Mindcode International Inc. USA”, empresa líder en investigaciones de mercado basadas en ciencias como la antropología, la sociología, la semiótica y la psicología.

Ismael Cala: ¿Cuándo supo que podía influir en los demás y crear una diferencia en otros?
Jürgen Klaric: Creo que tarde, como a los 35 años, cuando creamos una metodología de marketing que nos llevó a dar conferencias informalmente. Allí descubrimos (junto a mis socios) que teníamos la capacidad de influir en la gente. Cuando subes a un escenario te das cuenta de que esta capacidad te puede servir para muchas más cosas que el mundo de los negocios.
En realidad, empecé a dar conferencias a los 37 años, y a veces con mucho miedo, debo aceptarlo, porque no era un orador profesional. Fue un reto convertirme en un orador. Hoy esto se ha convertido en mi vida. Y doy casi 80 eventos al año y estoy muy cansado, como tú, pero es una dopamina increíble llegar a tantos países con tanta gente maravillosa, y formar a las personas. Hoy mis conferencias son más de transformación que de negocio.
Cala: ¿La capacidad de transformación está en todos los seres humanos?
Klaric: Creo que todos la tenemos, pero pocos la descubrimos. Yo podría haberme muerto sin descubrirlo. Tenemos muchos miedos que nos frenan y, cuando los eliminamos, descubrimos partes maravillosas. Hoy puedo decir que es mi vocación más profunda. Soy feliz de haberla descubierto. Yo era una persona que todo lo que hacía era para mí, mi negocio o mi familia. Ahora soy más extrovertido, porque todo lo que hago es para los demás. Me ha convertido en una persona más feliz.
Cala: ¿Por qué ahora se enfoca más en el neuroliderazgo que en el neuromarketing, si se ha convertido en uno de los grandes líderes del neuromercadeo?
Klaric: El neuromarketing es muy duro y estresante. Con mucha facilidad puedes terminar en un mundo muy mercenario. Es a lo que uno está peleado, porque uno necesita clientes y dinero. Eso ya pasó. Hoy hay una cosa más trascendente, como llevar todo este conocimiento al ser humano. Me ha costado mucho separarme del marketing, pero creo que es mi momento para ir por la prosperidad.
Si podemos llevar este conocimiento a miles de personas, verdaderamente podemos transformar Latinoamérica. Tengo mucho dolor de cómo la región ha sido mutilada en muchos aspectos, como en la educación. Hicimos un estudio antropológico a través del subconsciente en Latinoamérica. Es curioso que más del 80% tenemos miedo al dinero, y eso nos hace tener una mente pobre. Yo mismo lo tenía.
Cala: Son significados que se nos inculcan en ciertos países desde niños…
Klaric: Imagínate. De los significados de toda tu vida, el 80% se construyen de 0 a 8 años. Si te dicen durante esa edad que el dinero es malo, así lo pensaremos toda la vida. Hablamos de riqueza en todo: amor, salud… Estoy feliz porque ahora hago estos talleres de neurorriqueza y prosperidad.
Cala: Se ha estudiado cómo actuamos los consumidores, creyendo que somos libres, pero, en realidad, no sabemos explicar por qué compramos lo que compramos…
Klaric: La gente dice una cosa y hace otra. Llevo casi dos décadas haciendo esto y me pregunto por qué compro algunas cosas. El 85% de la decisión es inconsciente. Sólo racionalizamos el 15%. Para mí fue un shock. Después de realizar arduos estudios, descubrimos que la mente compra por fenómenos específicos. Básicamente, no sale de la zona de confort. Todo lo que compramos es por miedo. Compramos para combatir el “después”.
Cala: ¿Por eso dice que el marketing es un poco mercenario?
Klaric: Lamentablemente, el sector del marketing vende miedos, porque no sabe de neurociencia. Hemos descubierto en nuestros laboratorios que vender miedo bloquea el cerebro. Lo que tiene que hacer una marca con su producto es bajar el miedo, solucionarlo.
Cala: ¿Cómo comprueban estos estudios?
Klaric: A través de un electroencefalógrafo que te colocan en la cabeza, con sectores secos para que no sea invasivo. Dependiendo de qué zonas se activen, envían un algoritmo matemático que nos dice qué está pasando en la mente, si va bien o mal. Cuando comprobamos que los niveles de ansiedad y atención se empiezan a descontrolar es que estás entrando en un huracán de emociones que te alejan de una decisión.
Manejar esos niveles de manera correcta hace que la gente compre más. Ha sido maravilloso utilizar estos descubrimientos para vender productos sanos. Puedo garantizar que nunca aceptamos utilizarla para alcohol, cigarros o para estudiar la mente de los niños. Sí debo aceptar que lo utilicé con un candidato político, del que tenía garantía de que era un tipo ético y honesto. Sin embargo, después de las experiencias que viví dentro de la política siendo consultor, decidí que nunca volvería a aplicarlo.
Cala: Cada uno de nosotros deberíamos vernos como una empresa. ¿Qué parte de esa tecnología podemos aplicar en nuestra vida?
Klaric: El cerebro no piensa ni en palabras ni en números, sino en metáforas. Estas historias se hacen un hueco en nuestra mente. Son una gran forma de enseñar a la gente y posicionarse. Todos tenemos historias increíbles, pero tardamos años en descubrirla, creerla y saberla contar. Para mí ha sido muy importante descubrir mi historia. A veces la olvidamos, le pido a mi madre que me cuente cómo era con cuatro o cinco años. Lo triste es que la gente cree que no tiene una historia importante y menos sabe contarla. Si quieres posicionarte y tener una marca personal, tienes que conseguir formar una metáfora de quién eres y para qué viniste a este mundo.
Cala: ¡Todos tenemos una historia poderosa!
Klaric: Si tienes un mal pasado, la pregunta se convierte en: ¿qué hiciste con esa historia para ser una mejor persona mañana? A la mente le gusta más alejar el dolor que disfrutar del placer. La mente está creada para disfrazar el dolor. Por eso es más sencillo ser negativo.
Cala: Siempre me pregunto cuánto llegaremos a descubrir del cerebro, porque tenemos capacidades inexploradas, somos esclavos de nuestra mente…
Klaric: No sabemos nada. No soy neurocientífico, pero tengo un equipo increíble que me enseña. La tecnología no nos apoyaba, porque es muy cara y complicada de operar. Mucho tiempo y presupuesto. Cuando más sé, más me doy cuenta de qué poco sabemos. El día que podamos decodificar las galaxias de nuestra mente, la humanidad pasará a un nivel muy superior.
Cala: Tiene la fundación “BiiaLab”. ¿A qué se dedica?
Klaric: Teniendo miles de seguidores y creyendo en un modelo distinto de educación, ya que no nos enseñan el poder de las cosas, comprendí que podía realizar una institución educativa. El 80% es gratuita y sólo el 20% es pagada, que lucra el resto. Decidimos enseñar lo que no se explica en las universidades para sobrevivir en la vida laboral y ser feliz y próspero.
Cala: “Estamos ciegos” y “Véndele a la mente, no a la gente” son sus primeros libros, enfocados hacia el neuromarketing. ¿El próximo será sobre neuroliderazgo?
Klaric: Hemos tenido la fortuna de descubrir que las labores de neurociencia han sido efectivas por muchos años para los negocios, pero esta tecnología y este conocimiento es muy similar para poder empoderar gente y así entender lo que hay dentro de tu mente.
Curiosamente, la misma forma como conectas productos-personas puedes utilizarla para que se conecten personas-personas. Este conocimiento ha evolucionado de llamarse “neurolabs” a “happylabs”, para descubrir cómo podemos ser más efectivos, líderes, pero también felices.

@cala

 

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