Economía / 4 de Abril de 2017

Contracara de Sancor: una cooperativa de vinos

Con 5.000 socios, produce desde los vinos Toro hasta Los Helechos. Apunta a exportar a China, EE.UU. y Brasil.

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En tiempos de incertidumbre para las cooperativas ante la crisis de SanCor, hay una que, en cambio, apuesta a crecer. No en el sector lechero sino en el de vinos. La Federación de Cooperativas Vitivinícolas Argentinas (Fecovita), que produce marcas tan disímiles como Toro, Resero, Estancia Mendoza y Los Helechos, es la mayor productora de la Argentina, medida en volumen, y la segunda en facturación, detrás de la bodega Peñaflor, de la familia Bemberg.

Fecovita está integrada por 5.000 productores de uva de la provincia de Mendoza, que cuentan con 25.000 hectáreas en total, unas 5 promedio por cada uno, y que llevan su cosecha a 54 bodegas de 29 cooperativas. Además, la federación cuenta con dos bodegas propias, una en el Valle de Uco y otra en la provincia de San Juan. Todo el vino producido se comercializa con marca propia. Atiende todos los segmentos de clientes: desde la baja gama hasta la alta. Entre sus marcas figuran Zumuva, Dilema y Canciller.

A su vez, el 20% de su facturación proviene de la exportación. Fecovita vende en el extranjero más mosto que vino y por eso es que allí destina un cuarto del volumen producido.

“Nos internacionalizamos en asociación con cooperativas vitivinícolas de otros países, como Vinaveis, de Francia”, cuenta el presidente de Fecovita, Eduardo Sancho, en un hotel de la ciudad de Mendoza. Hace cuatro años abrieron juntas una oficina en China, donde apuestan a vender el malbec de Los Helechos made in Tupungato y los Estancia Mendoza, y en 2016 pusieron otra en Brasil. “Estamos negociando para comprar una distribuidora en Estados Unidos y también apuntamos a Perú, Colombia, los países escandinavos”, explica Sancho. El mosto se exporta sobre todo al mercado norteamericano y al ruso.

“Hemos ido creciendo en los últimos diez años… crecimos un 50%”, celebra el presidente de Fecovita. “Y fue posible por el desarrollo de los vinos de gamas media y alta y la exportación. El consumidor argentino sabe cada vez más de vino, es más exigente, va probando, le gusta mucho innovar, y no sólo hablo de la alta gama sino también de la media”, añade, pero reconoce que 2016 fue un “año complejo”. “Nosotros crecimos en exportación de vino, pero bajamos en mosto. La demanda interna de toda Argentina cayó 13% en volumen en enero pasado respecto de un año atrás. Esto en parte fue por la recuperación del precio. Las cosechas fueron muy bajas en los años anteriores y entonces se encareció la uva. La caída del consumo afectó sobre todo a los vinos de mesa que elaboran bodeguitas y que no tienen inversión para tecnificarse”, explica.

Uno de los desafíos de Fecovita radica en mantener la tradición vitivinícola de padres a hijos. “Estamos fortaleciendo la base generacional. Los hijos de los productores quieren ser universitarios. Entonces nuestra idea es que la cooperativa se convierta en una empresa de servicios, y lo estamos haciendo desde hace dos años. Nosotros le administramos al médico el viñedo de su padre. Es difícil para una familia vender el viñedo, hay una tradición de generación en generación. Para el cambio cultural hay que conversar mucho con los productores. Necesitamos transformar la tecnología, mecanizarnos.  Estamos trabajando en esto con el Inaes (Instituto Nacional de Asociativismo y Economía Social). Fecovita compró tres cosechadoras grandes para trabajar en los viñedos de los cooperativistas. Así se acaba la idea del productor de que no puede mecanizarse. Además tenemos un fondo de 60 millones de pesos para que los productores adapten sus variedades al mercado y se tecnifiquen. Son préstamos a tasa cero y a valor vino a siete años. Tenemos otro fondo solidario contra el granizo”, se entusiasma Sancho.

Fecovita reconoce que tiene una “misión social”, pero al mismo tiempo quiere ser la bodega “número uno” del país, según su presidente. “Nuestro objetivo es que el productor esté cada vez mejor, algo que a nuestros competidores muchas veces no les preocupa. El modelo tiende a concentrarse. Nosotros juntamos a los chicos para tener economía de escala. El productor solo se cae. En los últimos años se perdió el 10% de la tierra cultivada con viñedos en la Argentina, unas 20.000 hectáreas. Se debe integrar y nosotros les ofrecemos contrato a largo plazo”, cuenta quien lidera esta federación, que el año pasado incorporó a tres productores más. En cambio, es más extraño que se sumen cooperativas a Fecovita.

De todo. Fecovita prevé lanzar 15 vinos nuevos. En su oferta, a la cabeza está Los Helechos malbec, a 450 pesos. “Tenemos vinos de ahí para abajo”, explica Sancho. Están el Estancia Mendoza Roble malbec y cabernet; el Kadabra, que apunta al público joven con una etiqueta que interactúa con una app que se baja al celular; el Canciller y los varietales del Estancia Mendoza, incluido el pujante bonarda.

Además crece el formato bag in box (caja de cartón corrugado), en lugar de la botella, para el Toro Viejo, Zumuva y Canciller. “En Europa el bag in box representa el 30% del mercado”, destaca Sancho.

“Nuestros bivarietales de Estancia Mendoza compiten con Alaris, que es el más fuerte de Peñaflor en media gama, y con algunos vinos de Catena, Santa Julia o el Trumpeter”, detalla Sancho su competencia. “Los Helechos compìte con vinos de Catena, Zuccardi, Bianchi y Luigi Bosca”, continúa.

El 85% del consumo argentino de vino se concentra en los caldos “básicos”, de botellas de 60 pesos para abajo, describe el presidente de Fecovita.  Esta franja incluye el tetrabrik, que cuesta 40. El 10% del mercado es de vino medio y sólo el 5%, alto. A su vez, el segmento de botellas de más de 200 pesos representa apenas el 2%. “Ese es el mercado más atomizado. Hay que moverse mucho en un país y en un mundo en el que crece el consumo en casa”, reconoce el jefe de Fecovita, que dispone de 1.200 distribuidores en el país. “La gente ya no quiere pagar tanto por un vino en un restaurante, que te lo vende 100% o 200% más caro que en el supermercado”, razona.

¿Cómo se justifica que aquel 5% de vinos de alta gama cuesten más caros? “El precio se explica por los gastos en publicidad, pero también porque son vinos que requieren de un proceso más delicado para producirse. Requieren más tiempo de conserva, más selección de las uvas, viñedos de baja producción, una etiqueta determinada”, desarrolla el presidente de Fecovita, la cooperativa que controla el 32% del mercado argentino de vinos.

 

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