Mava Gutierrez: capacitación en ventas

Contanos acerca de vos... ¿Como es Mava Gutierrez?

Hay ciertas características que tengo desde que soy muy chiquita, por ejemplo luchadora, inquieta, optimista (quienes me conocen dicen que por demás) y otras las fui adquiriendo con experiencias y situaciones de la vida.

Algo que sin duda me ha hecho y me hace crecer mucho es que cada cosa que me sucede (negativa) si la entiendo y acepto, se convierte en un trampolín para algo muy bueno y esto no es casualidad que en el mundo de la venta, también es así.

Fui y soy muy reflexiva con la conducta de las personas, todo el tiempo pienso ¿Por qué la gente hace lo que hace? Cuando era chica inventaba historias de la gente que veía en la biblioteca de Bahía Blanca, iba todos los miércoles a leer.

Vivo con Gustavo, mi marido, y mis tres hijos Facundo (20 años), Sofia (17) y Bruno (3). Un día en mi vida: todos los días son distintos! Esto es un gran desafío y así también es el mundo de la venta.

Los días lunes y miércoles lo distribuyo en reuniones con clientes, consultorias a profesionales y selección de personal. Martes y Jueves capacitaciones in Company. Viernes me reúno con mi equipo, hacemos lo que yo llamo “un alto en la ruta” analizamos distintas situaciones y armamos las capacitaciones. Ya que todas son diferentes. A cada empresa le armo su propio método de ventas

¿Por que empezaste a vender?

Mi primera venta fue cuando tenia 10 años, soy de Bahía Blanca, mi papa profesional, mama ama de casa y 5 hermanos, en casa nunca falto nada pero nunca sobro nada tampoco, no nos podían dar dinero para llevar al cole o comprar alguna hoja con dibujitos (se usaba coleccionar en esa época) entonces comencé a vender productos vía Valrosa.

¿Como te diste cuenta de tu habilidad innata para la venta?

En realidad siempre en las empresas que trabaje, estuve en los primeros puestos. Pero la explicación a ese éxito fue cuando empece a estudiar sobre neurociencias a entender que nos pasa y que no nos pasa a los seres humanos.

Ahí encontré respuestas a esto que me mencionas como condición innata. Mi característica tan reflexiva colaboro muchísimo con esto. Ya que ahora si se fehacientemente que para evitar la frustación nuestro cerebro nos invita a pensar en otra cosa luego de esa entrevista que no dio como resultado la venta esperada.

Ese cliente que no te compro siempre va a ser el mejor capacitador si transcribir absolutamente todo lo que sucedió en el transcurso de la entrevista, en que momento hubo conexión y en que momento a ese cliente le cambio la expresión y te dijo “bueno, gracias cualquier cosa te aviso” que para los vendedores esa frase es mucho peor que un rotundo NO.

¿Todos podemos ser vendedores?

Hay dos competencias que NO son capacitables, cuando realizo selección de personal, en el método que utilizo las detecto. Si no naces con orientación al logro y resistencia no vas a persistir en el

mundo de la venta.

Por esto, yo no avanzo con los postulantes que no las tienen porque se van a llenar de frustraciones. TODO lo otro se aprende.

¿Quien vende mejor, mujeres u hombres?

No hay diferencia, el cliente tiene una voz interior muy fuerte cuando se acerca a un vendedor y es “me va a decir cualquier cosa con tal de venderme”.

Cuanto mas lindo o linda, simpático, extrovertido sea el vendedor esta voz se va acrecentando mucho mas. En mis capacitaciones yo trabajo como bajar esa barrera de prejuicio lo antes posible. Si esto no sucede, nunca se va a concretar la venta.

¿Que es lo mas difícil de vender?

Sin duda parcelas de cementerios privados, también fue un rubro que trabaje, es extremadamente desafiante, la concentración telefónica (obviamente son solo llamados en frío) y la entrevista.

Aprendí muchísimo esos años sobre el servicio y realmente tengo un hermoso recuerdo.

¿Es fácil vender?

Vender no es fácil. Porque somos personas, nos pasan cosas, discutimos con nuestras parejas, nos quita el sueño que a nuestros hijos no les vaya bien en el colegio, tenemos algún problema grave de salud etc.

Nosotros nos podemos trabajar con cara triste o de preocupación . llega nuestro cliente y con toda nuestra energía y profesionalismo tenemos que lograr esa venta.

Hace unos meses una gerente comercial me dijo “viste como son los vendedores cuando no llegan al objetivo” yo le respondí. No, yo se como es el vendedor cuando no puede pagar el alquiler.

Y ninguna venta se parece a la otra, no podes vender de la misma manera indumentaria, seguros, departamentos, casas etc. Es ilógico pensar que existe un método supremo que se puede implementar a cada industria.

¿Los vendedores tienen que tener siempre un estimulo económico para vender mas?

No, el vendedor tiene que tener lo que yo llamo "un contrato psicológico“ con lo que ofrece, esto le da sentido a lo que hace.

¿Por qué vende lo que vende?

Cuando ese sentido esta, el tema numérico pierde protagonismo. Este punto yo lo trabajo muy fuertemente en mis capacitaciones. Al revés de lo que se cree no trabajamos por dinero.

¿Qué habilidades crees que debe tener un vendedor para cerrar el proceso de venta?

En principio entender que la venta no es la información. El método de ventas es una proceso emocional donde tengo que lograr por medio de distintas herramientas de persuasión que el cliente diga “yo quiero esto, yo compro acá” sin siquiera entender porque lo hace.

Nuevamente, la venta es emocional y la emoción no tiene explicación aunque el cliente se encargue de racionalizar de mil maneras su decisión.

¿Por qué consideras que las empresas se frustran con los resultados del área comercial?

Porque no tienen un método de ventas, porque toman a los vendedores por aspecto, simpatía, etc. El método de ventas para un vendedor es lo mismo que los limites para los chiquitos. Da seguridad y desgasta menos.

Un método es tener claro que decir y en que momento sin racionalizarlo, es decir si yo hago algo de manera metódica mi concentración pasa al otro y entendiendo que el 93% de la comunicación es no verbal se hace muchísimo mas simple el cierre de venta.