Siete “pecados capitales” al emprender

Cuando empezamos a emprender, es fácil concentrar toda la energía en la idea: cómo desarrollarla, cómo presentarla y qué necesitamos para ponerla en marcha. Mientras tanto, pueden quedar sin responder preguntas que van a pesar mucho en el negocio. Quién necesita lo que estamos construyendo, cuánto le importa resolver ese problema y si está dispuesto a pagar por eso, con quién vamos a trabajar y qué vamos a hacer si la respuesta del mercado es distinta de la que imaginamos.

Una parte importante de emprender consiste en aprender a mirar esas señales y tomar decisiones, incluso cuando nos obligan a revisar algo en lo que ya invertimos tiempo, dinero y entusiasmo. Desde esa mirada, estos son siete errores que vale la pena tener presentes.

1. Lanzar sin entender si el mercado está listo

Una propuesta puede tener sentido y, sin embargo, llegar en un momento en el que todavía resulta difícil adoptarla. Puede faltar infraestructura, presupuesto, un cambio de hábito o simplemente suficiente urgencia para que alguien decida comprar. También podemos llegar cuando otros ya resolvieron el problema y la diferencia que ofrecemos resulta poco relevante.

Antes de invertir fuerte, intentaría entender qué tendría que pasar para que el cliente use y pague por la solución hoy. Si el negocio depende de varios cambios que todavía no ocurrieron, esa dependencia tiene que estar contemplada en el plan y en los recursos que vamos a necesitar. El timing merece una evaluación concreta, además de la convicción que tengamos en la idea. Para esto no hay ciencia cuántica, el punto de partida es conversar con personas que tienen el problema que nuestra solución intenta resolver, y buscar responder las preguntas que validan si es el momento para salir al mercado y qué implicancias tiene hacerlo ahora.

2. Construir (con o sin IA) antes de comprobar la demanda

La IA nos permite avanzar con menos recursos en tareas que antes exigían más tiempo, inversión y un equipo especializado. Podemos preparar una propuesta, desarrollar un prototipo y probar alternativas con mucha más agilidad. Esa capacidad también puede empujarnos a construir antes de entender qué hace falta. Es como lanzarse a cocinar sin saber qué plato vamos a hacer y qué ingredientes debe tener para que alguien quiera comerlo.

Un prototipo que funciona demuestra que pudimos construirlo. La demanda que hace sostenible un emprendimiento requiere evidencia del cliente.

3. Defender la idea cuando deberíamos estar desafiándola

Cuando dedicamos mucho esfuerzo a algo, cuesta aceptar que necesita cambios o incluso que no es por ahí. Podemos terminar explicándole al cliente por qué debería interesarle, en vez de escuchar qué le está faltando. También podemos quedarnos con los comentarios positivos y descartar las señales que contradicen lo que queremos creer.

Para reducir ese riesgo, definiría antes de cada prueba qué resultado justificaría seguir, qué nos llevaría a ajustar y cuánto tiempo vamos a esperar. Así tenemos una referencia para decidir cuando la respuesta no sea la que esperábamos. Cambiar una propuesta a partir de evidencia forma parte del trabajo de construir un negocio.

4. Elegir socios y dejar las conversaciones difíciles para después

La confianza es un buen punto de partida para asociarse. A partir de ahí, hay que conversar sobre aportes, dedicación, responsabilidades, participación y decisiones. También sobre las expectativas de cada uno: cuánto quiere crecer, qué riesgo puede asumir y cuándo necesita recibir ingresos.

Me parece especialmente importante hablar de lo que podría cambiar. Qué pasa si uno dedica menos tiempo, si hace falta poner más capital, si alguien quiere salir o si aparece un inversor. Esas conversaciones permiten identificar diferencias antes de que se conviertan en un problema y llevar los acuerdos a una estructura societaria adecuada con acompañamiento profesional. Vale la pena hacer ese trabajo cuando todavía podemos discutirlo con calma. Y algo no menor, es plasmarlo en un acuerdo.

5. Tratar a Latinoamérica como si fuera un solo mercado

Compartir el idioma puede hacernos subestimar las diferencias entre países. Cambian los hábitos de compra, los medios de pago, los canales que generan confianza, los competidores y el nivel de desarrollo de cada categoría. Incluso dentro de un mismo país podemos encontrar realidades muy distintas.

Si una propuesta funciona en Argentina y queremos llevarla a México, por ejemplo, empezaría por volver a conversar con clientes de ese mercado. Revisaría cómo resuelven hoy el problema, qué alternativas tienen y cómo toman la decisión de compra. La experiencia previa sirve para formular mejores hipótesis; cada nuevo mercado necesita sus propias pruebas.

6. Seguir planificando cuando ya podríamos estar aprendiendo

Planificar permite ordenar recursos y anticipar riesgos. El problema aparece cuando seguimos perfeccionando un documento para responder preguntas que necesitan contacto con el mercado. Podemos dedicar semanas a estimar una demanda que todavía no intentamos comprobar con una oferta concreta.

Yo buscaría la prueba más pequeña que permita aprender algo relevante: una conversación sobre un problema real, una propuesta con precio o un primer servicio de alcance acotado. Cuando estaba en la corporación me daba bronca cuando proponía un proyecto y me respondían con un “Hagamos un piloto”, porque sentía que era como evitar jugársela y apostar verdaderamente en el proyecto. Pero hoy ya del lado emprendedor, me doy cuenta de que es una herramienta sumamente importante para eficientizar la inversión para tomar aprendizajes y validar con el menor costo posible. Con un objetivo, un límite de recursos y una fecha para revisar lo que pasó. Después, actualizaría el plan con esa información.

Último pero fundamental:

7. No tener claro para qué emprendemos

El propósito es una guía y un motor de gran potencia a la hora de emprender. También tiene una consecuencia sumamente práctica: tener claro qué problema queremos resolver, para quién y por qué nos importa ayuda a elegir dónde poner energía y qué oportunidades dejar pasar. Si cada propuesta nueva nos lleva en una dirección distinta, conviene volver a esas definiciones. Me he subido más de una vez a proyectos que después de haber invertido tiempo y dinero me termino preguntando “¿para qué estoy acá?, ¿esto me representa?, ¿esto me moviliza? Es importante cambiar este tipo de preguntas ex-post por la pregunta antes de todo: “¿este proyecto está alineado con mi propósito?”
Emprender nos va a enfrentar con decisiones para las que nunca tendremos toda la información. Por eso me interesa desarrollar la capacidad de probar, escuchar y ajustar, además de aprender las herramientas técnicas para gestionar un negocio.

Es parte de lo que queremos impulsar desde Commit: que quienes emprenden puedan trabajar sobre sus desafíos concretos, aprender de la experiencia de otros emprendedores que ya vivieron ese recorrido y encontrar personas con quienes pensar las decisiones difíciles. El objetivo es reconocer antes lo que necesita cambiar y tener más recursos para actuar con potencia.

* Co-fundador y director de Commit, Guayerd y BDP Group