Menú
Empresas / 9 de abril de 2019

Ajuste de máquinas: fabricantes procuran vender en tiempos de crisis

GE, ABB, Invap, Stanley Black & Decker y Atlas Copco buscan seducir clientes reticentes a invertir en medio de la incertidumbre.

Por

En una economía local con cifras negativas y plantas operando muy por debajo de su capacidad productiva, las decisiones de compra o inversión en la industria se encuentran congeladas; lo que, a su vez, impacta fuertemente en el segmento de maquinarias, herramientas, equipos y tecnologías especiales. El rubro es un fiel termómetro de la realidad que atraviesan las empresas al momento de superar una realidad argentina marcada por la recesión y la desinversión.

“El sector está pasando por un momento complicado ya que la construcción y la industria metal mecánica generan una abrupta tendencia negativa que, aunque la mitigamos con distintas estrategias, alcanza los dos dígitos”, evalúa Aldo Morales, gerente de marketing en la fabricante de herramientas industriales, hardware del hogar y productos de seguridad Stanley Black & Decker. Además, el segmento enfrenta problemas en su cadena de pagos. “Cheques rebotados, plazos de cobro largos, sumado a sobre stocks en las bodegas, generan situaciones financieras criticas en muchos comerciantes”, asegura Morales.

“La caída en la industria de metales, maquinaria y equipos se agudizó en los últimos meses y el declive es aún más notorio en maquinarias”, afirma Ariel Rubinstein, manager general de técnicas de compresión de Atlas Copco, fabricante sueca de herramientas industriales y equipos. Pero José Paiva, director local de ABB, productora sueco-suiza de robots y equipamiento energético pesado, sostiene que “si bien las inversiones están dormidas en este momento,con la estabilización económica podrían reactivarse en un futuro no muy lejano”.
Atravesar la tormenta. ¿Cómo hace el sector para atravesar estos tiempos difíciles hasta que llegue esa estabilización? “Con gran capacidad de adaptación a variables exógenas y adecuándonos a cambios de políticas, estrategias y presupuestos de nuestros clientes”, explica Vicente Campenni, gerente general de INVAP, la estatal rionegrina que elabora equipos y plantas llave en mano de energía nuclear y tecnología aeroespacial, de comunicaciones y defensa. Para ello, considera necesaria la diversificación y una rápida reasignación de los recursos humanos, procurando siempre retener talento. Cuenta con “herramientas financieras adecuadas (anticipos de clientes, acceso a financiación bancaria y al mercado a través de obligaciones negociables), lo cual permite morigerar el impacto de estos cambios sobre el capital de trabajo necesario para cada momento”.

Daniel Menuik, ejecutivo de ventas de GE Power, la división de maquinaria energética de la norteamericana GE, sostiene: “Buscamos dar a los clientes herramientas que permitan tener predictibilidad, aumentar su productividad y bajar los costos de mantenimiento”.

Para Paiva, de ABB, el camino pasa por “un continuo desarrollo de colaboradores para atender a un ambiente tecnológico que cambia constantemente y soluciones digitales con objetivo de optimizar los procesos productivos de los clientes para ayudarlos a ser más competitivos”.

Rubinstein, de Atlas Copco, considera necesario “mejorar los procesos internos, desarrollar nuevos segmentos y aplicaciones, incrementar levemente la dotación de empleados y asignar recursos a la digitalización en todos sus aspectos, para aportar mayor eficiencia, confiabilidad y competitividad a los clientes”.

Morales, de Stanley Black & Decker, reconoce que se enfocan “en dar herramientas comerciales para que los clientes puedan seguir haciendo negocios, con el foco puesto en relaciones de largo plazo basadas en la confianza y transparencia”. Y, entre las medidas concretas, destaca: “Manejamos una lista de precios confiable y en pesos, buscamos expandir la familia de productos hacia nuevas oportunidades y canales, ofrecemos capacitaciones”.

Más allá de 2019. A la espera de políticas económicas consistentes que disminuyan la inflación y la tasa de interés y generen líneas de crédito blandas para ayudar a pymes a invertir, los ejecutivos del sector confían en una recuperación que posibilite un cierre de año más alentador.

“Lo ocurrido en el cuarto trimestre 2018 se prolongará durante la primera mitad de 2019, pero queremos pensar que el segundo semestre será más atractivo en cuanto a un desarrollo sustentable de la economía, a partir de las elecciones y el acomodamiento del plan acordado con el FMI”, remarca el manager de Atlas Copco.
Con la estabilización de la economía, el principal ejecutivo de ABB confía en que “la industria deberá seguir desarrollándose, principalmente en áreas donde el país puede ser competitivo, como petróleo, gas, minería y agro”.

Para Campenni, de INVAP, el conocimiento y el uso de la tecnología son fundamentales para el crecimiento del país: “Tratamos de aprender y aportar soluciones a los problemas en las áreas en las que nos desarrollamos y también en otras nuevas que entendemos necesarias para el logro de los objetivos”.

En GE Power, Menuik valora en que “hay un movimiento global que alcanza a la Argentina y que busca nuevas alternativas para crear una red eléctrica que cumpla las demandas actuales, por lo que el aumento en el uso de energía desafiará la matriz energética argentina y empujará a que las operaciones del país provean respuestas más rápidas frente a los cambios en la oferta y la demanda”.

Pero el gerente de Stanley Black & Decker advierte: “La perspectiva es que la tendencia continúe negativa, no hay proyección que muestre que se vaya a revertir pronto. El usuario corriente y el profesional tienen menos dinero para invertir y esto se ve reflejado en las ventas, con un ticket promedio que cayó 40%. La industria, que en su mayoría está muy mal, tiene ciertos rubros que a través de determinadas empresas están trabajando muy bien, aunque todavía no llegan a equilibrar”.