Martes 21 de septiembre, 2021

EMPRESAS | 27-02-2021 21:06

Al consumidor, sin escalas: cómo creció la venta directa

La crisis de la pandemia elevó 20% la facturación y la fuerza comercial del sector.

Son una fuerza laboral que crece. Solo en 2020, según estimaciones, se sumaron unas 1,2 millón de personas (del total, 90% son mujeres y el 20% se encuentran en la provincia de Buenos Aires), de acuerdo con un informe de la consultora Claves Información Competitiva. Este número representa un aumento significativo (20%) respecto de 2019. “Con este incremento en la cantidad de revendedores, los efectos de la inflación y el cierre de locales comerciales durante varios meses, es esperable que la facturación del sector en 2020 haya crecido, al menos, 20% por encima de la inflación”, agrega el relevamiento.

Los datos de la Cámara de Empresas de Venta Directa (CAVEDI) confirman esta radiografía: en 2019, este sector de la economía había generado $65.800 millones y subraya que “la venta directa se incrementó principalmente por la potencia que tuvo el ecommerce”.

Los principales actores del sector son: Amway, Avon, Essen, Gigot, Herbalife Nutrition, Mary Kay, Natura, Nu Skin, Omni Life, Swiss Just y Tupperware. El mercado local es el 17° jugador en este sector a escala global, agrega Claves. En promedio, el 96% de los revendedores le dedica menos de 30 horas por semana a esta actividad. “Tal vez como nunca en la historia, la mutación de los canales de distribución se está dando tan rápidamente como ahora. En algunos casos, como el ecommerce, la tendencia se profundizó en 2020 debido a la pandemia y en otros que eran incipientes, generó un espacio inédito para crecer”, amplía el informe de Claves. Una marca que aprovechó la inédita coyuntura fue Thermomix, que comercializa con su fuerza de ventas robots de cocina. El aislamiento obligatorio alentó la demanda por soluciones para las tareas de cocina. Se digitalizó todo el proceso de venta con video-demos y sumó el acompañamiento de sus agentes de ventas vía Zoom. Resultado: récord de ventas contra el año anterior.

Todo cambia. “Quién no había contemplado su entrada al mundo digital antes de la pandemia, ahora está obligado a hacerlo”, subraya Claudio Deleo, Gerente General de Amway Argentina, Chile y Uruguay. El ejecutivo destaca que la Argentina en particular es un “mercado estratégico” para la empresa, ya que es “clave para nuestro desarrollo y para mantener el liderazgo también a nivel regional”. En lo que a nuestro nicho se refiere, percibimos una estabilización de la migración de la fuerza de ventas al modelo digital. Además, notamos una mayor conciencia sobre la salud y la importancia de suplementarse para llevar una vida saludable”, señala Deleo.

La realidad muestra que las propias marcas crearon sus plataformas de compras, eliminando procesos de distribución y comercialización, lo que les permitió llegar a los consumidores a través de diversos canales de distribución. “Nos encontramos una importante cantidad de gente buscando iniciar su negocio de belleza y esto generó un aumento de la red de alrededor de un 10% respecto al momento pre-pandemia. La nueva normalidad sin dudas fomentó el emprendedurismo y aceleró la digitalización”, explica Rolando Castro, de Avon. Y amplía: “buscamos sostener las redes y sus negocios a cientos de miles de nuestras “revendedoras independientes”. El foco fue el cuidado y acompañamiento, profundizando la digitalización”.

“El nuevo escenario marcó un punto de inflexión universal con impacto no solo en la salud y los hábitos de la población, sino también en la forma en la que trabajamos e interactuamos con los distintos públicos, principalmente clientes y colaboradores”, agrega Deleo.

Verónica Marcelo, Gerenta General de Natura Argentina cuenta que la empresa “apostó a capacitar y otorgar herramientas a su red, para permitirles un mejor desempeño en sus respectivos negocios. Un claro ejemplo de esto fue el proceso de digitalización que impulsamos”. Hasta el momento, el número de “Consultoras” y “Consultores Digitales” de Natura creció un 185%: antes de la pandemia eran 50 mil y hoy son más de 90 mil. “Nuestro modelo de venta por relaciones, en líneas generales, es resiliente a estos períodos más complejos y la clave es que está conformada por personas, que hoy son cientos de miles de emprendedores de todo el país, a los que nosotros llamamos ‘consultoras/res’”, agrega Marcelo.

Lo más buscado. Los productos más buscados para Amway son los de la línea “Home”, la categoría de concentrados para el cuidado del hogar, seguidos por “Nutrición” y “Belleza”.

En Natura, en una primera etapa, los clientes apuntaron a productos “esenciales” (alcohol en gel, jabón líquido y cremas de manos), pero también se mantuvo el consumo de otras categorías esenciales como cremas corporales o para el cabello, entre otros. “En una segunda instancia, notamos un comportamiento de consumo de otras categorías como esmaltes, perfumería y maquillaje”, completa Marcelo.

En este escenario, las proyecciones de los diferentes protagonistas de este sector para este 2021 son “optimistas”. “Desde nuestra empresa, tanto a nivel mercado en general como de nuestra compañía en particular, tenemos buenas expectativas para este año”, destaca Deleo. “La venta directa es un fenómeno que aún está por debajo de las franquicias. Pero las crisis potencian el desarrollo de este tipo de negocios. Nuestras estimaciones para este año rondan un crecimiento del 20 al 30% y en términos de facturación, del 70% “, pronostica Nelson Pérez Alonso, de Claves. Números superiores a los de otros años, en los que la pandemia no imponía nuevas reglas.

 

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por Marcelo Alfano

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