La interacción presencial siempre fue parte de las reglas de oro de la negociación. Sin embargo, desde que arrancó la pandemia, muchos acuerdos se han iniciado y cerrado desafiando este principio. Cómo encarar una negociación digital se ha convertido en un verdadero desafío corporativo. Cómo cerrar acuerdos con nuevos clientes y mantener las relaciones existentes, son algunas de las preguntas que trataremos de responder.
¿Qué obstaculiza una negociación digital exitosa?
El contacto digital facilita una comunicación más rápida y permite llegar a más personas y geografías con un tiempo y costo menor.
El desafío es la calidad de la misma, ya que hay más elementos que dificultan el entendimiento mutuo como: la interacción presencial limitada para generar confianza mutua, factores culturales de comunicación, entendimiento del entorno de las partes, otro por ejemplo es la cantidad de participantes en una videollamada que dificultan la participación activa y facilita la comunicación “behind the scene” por lo que el feedback puede limitarse. Además, los tiempos de conversación son limitados y a esto se suman los “distractores” como la mala conexión, el entorno de cada uno, participantes sin cámaras o multitasking, entre otros.
¿Qué factores hay que tener en cuenta a la hora de negociar virtualmente?
Es necesario partir de la base de que las negociaciones digitales son más racionales dado que existen limitaciones para entender la reacción emocional del otro. Numerosos estudios dan cuenta del impacto de la comunicación digital en la efectividad de la negociación; un área particularmente desafiante es la efectiva y rápida resolución de conflictos que puedan surgir en el proceso. Por lo tanto, la preparación hoy es más importante que nunca, y dentro de las prácticas más efectivas se encuentran:
- Entender el entorno del otro
- Planear la cantidad y tipo de interacciones, con objetivos claros para cada una
- Definir el rol del equipo en cada interacción
- Estructurar cada interacción
- Usar herramientas que faciliten la conversación
- Minimizar la cantidad de participantes en una misma interacción
- Crear interacciones uno a uno con los participantes claves
- Saber elegir el mejor medio (por ejemplo: videollamada o email?)
- Seguimiento y cumplimiento riguroso de los compromisos asumidos durante la negociación
En resumen, se trata de una organización y planificación minuciosa, reduciendo la posibilidad de interpretaciones equívocas que puedan afectar al resultado final.
¿Cómo ha sido la experiencia de SLG al momento de encarar la negociación en este contexto?
Una de las fortalezas de SLG es la negociación remota debido a que nuestros clientes y proyectos se realizan en distintos países.
Sin embargo, el desafío actual es generar confianza y transmitir la experiencia de trabajo hacia nuevos clientes que se están acostumbrando a este tipo de negociación. También es de vital importancia innovar las formas y canales de comunicación para fortalecer el vínculo con los clientes actuales, a los cuales también se les imponen nuevos desafíos por los cambios en la dinámica con sus pares dentro de sus organizaciones, que reconfiguran los modelos de pensar y estructurar las mismas.
¿De qué forma lograron generar la confianza y transmitir la experiencia?
A lo largo de los años hemos desarrollado herramientas específicas para facilitar la comunicación, nos entrenamos para mejorar la habilidad de negociar remotamente, ya que se involucran distintos continentes, idiomas y culturas. Por lo cual la metodología para vincularnos y generar respuestas eficaces para los clientes, es parte de nuestro ADN y es el resultado de un proceso constante de mejora. Porque al final del día, lo importante es entender las necesidades del otro y transformarlas en oportunidades concretas para ambas partes.
SLG, una consultoría boutique de estrategia con base en Argentina y alcance a las Américas, Europa y Asia. Para contacto: Av. Juramento 2059, Oficina 404, CABA - Tel.: (+54911) 4199-9098 - Mail: [email protected].
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