“Si no hay una motivación, es preferible no vender”

¿Cómo ves el mercado inmobiliario cerrando este 2022?

Si bien falta poco más de un mes para que termine el año y uno podría proyectar lo que puede pasar, todo indica que se va a registrar una leve suba en la cantidad de operaciones que se concretaron. Si bien es una mejora, el escenario seguiría siendo muy por debajo del promedio histórico de operaciones de compraventa.

¿Por qué creés que está tan bajo el nivel de operaciones que se concretan?

Son varios los motivos: por un lado tenemos a los vendedores: no todos aceptan la realidad del mercado. Estamos hablando de un mercado donde los valores han bajado 40% en los últimos años. El que compró en 2017 (pico de precios) y hoy quiere recuperar lo que puso, claramente no aceptará las condiciones del mercado. En ese caso es recomendable que espere, porque querer recuperar lo que puso ahora es imposible. Distinto es el escenario de quien, aún comprando en aquel momento, vende para comprar: a esos propietarios hay que explicarles que así como bajó el precio de su inmueble, también bajó el precio de lo que él vaya a recomprar, con lo cual es un buen momento para hacer el cambio. Además, como la mayoría de los gastos que hay en una compraventa son proporcionales a los precios de los inmuebles, hacer ese recambio en un momento donde los precios están bajos lo beneficia, porque tendrá menos gastos de salida y de entrada.

Por otro lado tenemos los compradores: el que realmente necesita, compra. Sabe que estamos en un escenario de precios bajos y lo aprovecha. Hay otro segmento de compradores que prefiere esperar porque piensa que los precios pueden seguir bajando, y si bien no tenemos la certeza de que eso vaya a pasar, tampoco podemos afirmar lo contrario. Tampoco hay señales macroeconómicas que marquen una tendencia favorable hacia el futuro.

¿Cómo se hace para que los propietarios logren vender con éxito en este contexto?

Diciéndoles la verdad: si no tiene un porqué, si no necesita vender, si no tiene una motivación clara, es preferible que no venda porque estamos en un mercado de precios bajos y pocas operaciones. Si dicho esto quiere seguir adelante por alguna situación particular (familias que se agrandan o se achican, divorcios, gente que se muda de ciudad) le hacemos ver precios de ventas concretadas, ya sea por nosotros o por colegas con los que colaboramos, porque sino lo que suele pasar es que los propietarios se guían por lo que se publican las casas pero no por el precio que realmente se paga por ellas. Dicho de otra manera, en los portales uno puede pretender el precio que quiera, lo importante es conocer a cuánto realmente se venden los inmuebles para poner un precio justo. Cuando un inmueble sale con un precio justo al mercado, los compradores lo valoran y rápidamente se concretan visitas y ofertas.

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