La venta directa se ha consolidado en Argentina como una modalidad de comercialización dinámica y en constante crecimiento. A diferencia de los canales tradicionales, este modelo permite a las empresas acercar sus productos a los consumidores finales a través de redes de colaboradores independientes, lo que brinda flexibilidad y una estructura de costos diferente a la de las organizaciones con plantillas de empleados.
Sin embargo, ese mismo esquema plantea desafíos regulatorios y de seguridad social que hoy se encuentran en el centro del debate. La Administración de Recursos de la Seguridad Social (ARCA, ex-AFIP) mantiene bajo la lupa a estas compañías, con el objetivo de determinar si detrás de la autonomía contractual declarada no se esconden relaciones laborales encubiertas.
El modelo y sus particularidades. La venta directa funciona a través de dos grandes figuras contractuales:
-Distribuidores: compran productos a precios mayoristas y luego los revenden a consumidores, generando su ganancia en la diferencia.
-Agentes: no adquieren mercadería, sino que promueven las ventas de la empresa, que factura directamente al cliente final. A cambio, reciben una comisión.
Ambos esquemas están previstos en el Código Civil y Comercial de la Nación y reconocidos como contratos comerciales autónomos, lo que implica que, en principio, no configuran vínculos de empleo en relación de dependencia.
La Ley de Bases y Puntos de Partida para la Libertad de los argentinos, sancionada recientemente, reforzó esta interpretación al excluir de la Ley de Contrato de Trabajo a los contratos de agencia, de obra y de servicios, así como a otros regidos por el Código Civil y Comercial. Este cambio normativo brindó mayor certeza jurídica para las empresas del sector, que ven en esta exclusión un respaldo a su modelo de operación.
El foco de la fiscalización. Pese a este marco legal, la fiscalización no se relaja. ARCA aplica en sus controles el principio de realidad económica, que le permite analizar la operatoria concreta por encima de la forma contractual. Así, aun cuando los contratos digan lo contrario, si en los hechos se verifica subordinación técnica (control sobre la forma de trabajo), jurídica (dirección y organización de las tareas) o económica (dependencia de los ingresos del trabajador respecto de la empresa), puede concluirse la existencia de una relación laboral encubierta.
Entre los factores que suelen encender alertas se encuentran:
-la regularidad y similitud de los montos facturados por los colaboradores,
-la existencia de jerarquías internas o niveles de supervisión,
-el suministro de herramientas, materiales o indumentaria para la actividad,
-y el control empresarial sobre la metodología de trabajo.
Cuando ARCA determina que existe dependencia, reclama el pago de aportes y contribuciones omitidos y aplica sanciones. El panorama puede complicarse aún más: el Régimen Penal Tributario prevé penas de prisión de hasta 9 años por evasión previsional, lo que convierte al tema en un riesgo crítico para las compañías.
La importancia de la formalización. Más allá de las tensiones regulatorias, la venta directa continúa expandiéndose como alternativa de ingresos para miles de personas en el país. Para las empresas, representa un canal de negocios ágil y escalable, que les permite llegar a regiones donde el comercio tradicional es más difícil de sostener.
La flexibilidad y la autonomía son pilares de este modelo. Muchos distribuidores y agentes valoran la posibilidad de organizar su tiempo, elegir cómo y dónde comercializar, y generar ingresos variables de acuerdo con su desempeño. No obstante, esa misma autonomía debe estar bien delimitada y documentada, para que no se confunda con subordinación laboral.
En este escenario, especialistas recomiendan a las compañías fortalecer la formalización contractual y la definición de roles. Es clave que los contratos especifiquen con precisión las obligaciones y responsabilidades de cada parte, y que en la práctica se respete esa autonomía.
Un adecuado diseño de la relación contractual no solo ayuda a minimizar riesgos frente a fiscalizaciones, sino que también aporta previsibilidad a largo plazo. Para las empresas, significa blindar un modelo de negocios que les resulta estratégico; para los colaboradores, garantiza un marco claro en el que desarrollar su actividad independiente.
Un equilibrio delicado. El crecimiento de la venta directa en Argentina se da en paralelo a un mayor escrutinio estatal. La reciente reforma laboral despejó dudas legales, pero la mirada de los organismos de control seguirá concentrada en detectar posibles fraudes laborales o previsionales.
En este contexto, el desafío para las compañías es lograr un equilibrio: aprovechar las ventajas de un modelo que combina flexibilidad y eficiencia, pero al mismo tiempo establecer mecanismos de formalización que les permitan demostrar, frente a cualquier inspección, la genuina independencia de sus colaboradores.
Solo así, la venta directa podrá sostener su expansión y consolidarse como un actor estable dentro del entramado comercial argentino.
*Julián Ortiz Alonso y María F. Colman son abogado gerente y abogada integrante, respectivamente, del Departamento de Seguridad Social de Lisicki, Litvin y Abelovich.
por Julián Ortiz Alonso y María F. Colman
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