Liderar y negociar en el mundo actual: más allá de la teoría

1. ¿Cuál es el error más común que cometen los líderes al negociar?

El error más común es creer que negociar es ganar o perder. La realidad es que una negociación exitosa no se basa en imponer, sino en entender los intereses de la otra parte y encontrar puntos en común.

Ejemplo real: Un gerente de ventas con el que trabajé estaba perdiendo clientes porque sólo se enfocaba en el precio. Cuando entendió que debía negociar valor en lugar de costo, sus cierres aumentaron un 30 por ciento.

2. ¿Qué hace diferente a un buen líder en tiempos de crisis?

Un buen líder no es el que tiene todas las respuestas, sino el que sabe hacer las preguntas correctas.

Diferencia clave:

Un jefe impone cambios y espera obediencia.

Un líder construye confianza, escucha y hace que el equipo se apropie de los desafíos.

Técnica para aplicar hoy: Preguntá en tu equipo:

"Si mañana renunciaras, ¿cuál sería el verdadero motivo?"

Esa simple pregunta revela problemas ocultos y genera conversaciones valiosas.

3. ¿Cuál es la clave para lograr compromiso en los equipos?

El compromiso no se exige, se diseña.

La fórmula: Claridad + Autonomía + Propósito.

Claridad: Cada persona necesita saber qué se espera de ella.

Autonomía: Si sienten que no pueden decidir nada, el compromiso baja.

Propósito: La gente no se compromete con tareas, sino con lo que esas tareas generan.

Ejercicio práctico:

Preguntá a tu equipo: "Si este proyecto fuera 100 por ciento tuyo, ¿qué harías diferente?"

Las respuestas te van a sorprender.

4. ¿Cómo podemos negociar mejor en la vida cotidiana?

La clave está en entender que la negociación es un proceso de influencia, no de imposición.

Tres tácticas para negociar mejor en cualquier situación:

No respondas de inmediato a una objeción. Hacé una pausa. El silencio genera poder.

Reformulá lo que dice la otra persona: "Si te entiendo bien, lo que te preocupa es…" Esto genera conexión.

Siempre ofrecé dos opciones: "¿Queremos hacer esto en dos semanas o lo probamos primero con un equipo pequeño?" Esto da sensación de control.

Ejemplo práctico:

Si negociás un aumento de sueldo, en vez de pedir "Quiero X cantidad", preguntá:

"¿Qué tendría que hacer para que un aumento sea viable en los próximos tres meses?"

Esto convierte un no en una conversación.

5. ¿Cómo usás LEGO® SERIOUS PLAY® en liderazgo y negociación?

Pensar con las manos activa el cerebro de otra forma.

Las personas a veces no pueden expresar sus ideas en palabras, pero sí pueden construirlas.

Con LEGO® SERIOUS PLAY®, los equipos pueden representar problemas complejos, visualizar escenarios y encontrar soluciones de manera más rápida y efectiva.

Ejemplo real:

Un equipo que no lograba trabajar bien junto usó LEGO® para representar cómo se veían unos a otros en la dinámica de trabajo.

Uno de los gerentes se dio cuenta de que estaba frenando decisiones sin darse cuenta, lo que generaba bloqueos en la empresa.

Ese mismo día, tomaron tres decisiones clave que llevaban meses estancadas.

La gamificación y el juego serio no son jugar por jugar. Son herramientas de impacto real en la toma de decisiones.

6. ¿Qué consejo le darías a alguien que quiere mejorar sus habilidades de liderazgo y negociación?

Uno solo: Practicar.

El liderazgo y la negociación no son talentos innatos, son habilidades entrenables.

Observá. Analizá cómo negocian otros.

Practicá con pequeños desafíos diarios.

Recibí feedback. Pedí a otros que te digan qué mejorar.

Desafío express para aplicar hoy:

La próxima vez que alguien te haga una pregunta, hacé una pausa de tres segundos antes de responder.

Esa pausa genera autoridad, te da tiempo para pensar y cambia la percepción de tu liderazgo.

Conclusión

El liderazgo y la negociación no son un título, son un resultado.

Y si querés lograr mejores resultados, no necesitás discursos motivacionales vacíos y acartonados, necesitás herramientas prácticas que puedas aplicar ya.

Aplicá al menos una de estas estrategias hoy y mirá qué cambia en tu forma de liderar y negociar.

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