El año pasado era bastante común que, a las dos semanas de publicar, yo llamara al propietario para avisarle que ya teníamos una oferta. Este año eso casi no pasa. Y no es que la gente dejó de comprar, porque sigue comprando. Lo que cambió es la manera.
En 2025 se firmaron en la Ciudad casi 70.000 escrituras, el mejor número desde 2007. Había crédito hipotecario después de mucho tiempo y eso movió todo. En 2026 los créditos se frenaron bastante (en agosto hubo un 20% menos de escrituras con hipoteca que un año antes) y los precios casi no se movieron. Según Zonaprop, el metro cuadrado en CABA subió 1,4% en lo que va del año, o sea, prácticamente nada.
Esto quiere decir que el que compra hoy, en general, compra con sus ahorros. Y cuando la plata es tuya, la cuidás. Mira mucho, compara, vuelve con la pareja, con el papá o con un amigo que “sabe de obra”. Se toma su tiempo. Y si algo no le cierra, sigue buscando, porque oferta hay.
El precio, siempre el precio
Lo que más escucho de los propietarios es “publiquemos un poco más alto y vemos”. Lo entiendo perfectamente, a nadie le gusta sentir que está regalando su casa. Pero en este mercado es lo que más tiempo hace perder. Las primeras semanas de un aviso son las que más consultas traen. Si en ese momento el precio está alto, la gente lo ve y lo saltea, y cuando después lo bajás ya no es novedad. A veces hasta genera desconfianza.
Hay algo que pasa casi siempre: el precio que el dueño tiene en la cabeza tiene más de sentimental que de mercado. Ahí crecieron los chicos, ahí se hizo esa reforma que costó tanto, cada rincón tiene una historia. Eso vale muchísimo, pero para uno. El que viene a comprar no lo ve, y no lo va a pagar. Por eso no hay que dejarse llevar por ese número: cuando el precio sale del corazón y no del mercado, la propiedad queda afuera de su valor real y los compradores la pasan de largo.
Otra cosa que pasa mucho es tomar como referencia lo que pide el vecino. Yo siempre pregunto lo mismo: ¿y lo vendió? Porque lo que figura en los portales es lo que la gente pide, no lo que se termina pagando. Esa diferencia existe y hoy pesa bastante.
Los papeles, antes
Parece un detalle y no lo es. Me tocó más de una vez tener una operación casi cerrada y que apareciera un problema con un plano, un balcón cerrado que nunca se declaró o una sucesión que había quedado a medias. Se puede resolver, pero lleva tiempo, y el comprador que pone sus ahorros se pone nervioso. Algunos esperan. Otros se van. Por eso prefiero revisar todo antes de publicar, aunque al dueño le parezca que estoy exagerando.
Cómo se ve en el celular
Hoy casi todos los compradores empiezan buscando desde el teléfono, muchas veces de noche, ya acostados. Si las fotos son oscuras o el depto está lleno de cosas, ni siquiera piden la visita. Pintar, cambiar alguna lamparita, sacar muebles de más… son arreglos chicos que hacen más diferencia de lo que uno piensa. El comprador va sumando en la cabeza todo lo que va a tener que hacer y después te lo descuenta en la oferta.
¿Conviene esperar?
Me lo preguntan seguido, y depende mucho de cada caso. Si alguien vende para comprar otra propiedad acá en la Ciudad, que los precios estén quietos no lo perjudica tanto, porque lo que negocia de un lado lo negocia también del otro. Si alguien prefiere esperar a que suban los valores, le pido que haga la cuenta de lo que le cuesta tener el depto vacío, con expensas, ABL y mantenimiento todos los meses. Muchas veces esa cuenta cambia la decisión.
Hay algo más que les conviene saber a los que tienen un usado en buen estado. Construir se encareció mucho este año (el costo subió alrededor de 18,5%), así que lo nuevo sale más caro. Un usado bien ubicado y cuidado hoy compite mejor que hace un tiempo.
No creo que sea un mal momento para vender. Es un momento distinto, en el que hay que hacer las cosas con más cuidado que antes. Si estás pensando en poner tu casa a la venta, mi consejo es que no te apures a publicar. Primero sentate con alguien que conozca el mercado y revisen juntos el precio, los papeles y cómo se ve el depto. Después sí, a publicar.
Y ese alguien tiene que seguir estando cuando se firma. La venta no termina en la escritura: después vienen la mudanza, los trámites que quedan pendientes y las dudas que siempre aparecen. Yo acompaño también esa parte, porque para mí una operación sale bien cuando la persona siente que no estuvo sola en ninguna etapa, ni antes de publicar ni después de entregar las llaves.
Carla Vinograd es asesora inmobiliaria en Coldwell Banker Seniority. Acompaña a sus clientes en la compra, venta e inversión de propiedades en la comercialización de emprendimientos y en la post venta.
Instagram: @carlavinograd18 · Web: www.carlavinograd.com
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